Mit Cross- und Upselling im B2B Telefonvertrieb Umsätze steigern

Hier ist dein kleiner, aber feiner Leitfaden, um die Kunst des Cross- und Upsellings am Telefon zu meistern.

Cross- und Upselling sind Strategien, die zur Wertsteigerung einer Bestellung beitragen können. Der richtige Einsatz dieser Strategien am Telefon kann also den Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Geschäftsjahr ausmachen. Cross- und Upselling Strategien basieren auf der Empfehlung und dem Bewerben von Produkten, vor, während und nach einem Einkauf eines anderen Produktes. Hierbei geht es aber um weit mehr als einfache Verkaufstaktiken. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, dass wir seine Bedürfnisse verstehen und ihm noch dazu einen zusätzlichen Wert bieten.  

Erstens: Kenne dein Produkt, kenne deinen Kunden.

Stelle sicher, dass du deine Produkte und Dienstleistungen gut kennst, bevor du den Hörer überhaupt in die Hand nimmst. Kennst du die Merkmale und Vorteile deiner Produkte, kannst du sie mit den Bedürfnissen deiner Kunden verknüpfen, um so personalisierte Angebote zu erstellen. Der Kunde spürt den Unterschied zwischen einem gescripteten Verkaufsgespräch und einer authentischen Beratung.

Zweitens: Zuhören, dann handeln.

Im Verkauf heißt es oft: "Zwei Ohren, ein Mund - nutze sie in diesem Verhältnis". Konzentriere dich darauf, den Kunden zum Reden zu bringen und lasse deinen Gesprächsanteil vergleichsweise gering ausfallen. Verwende offene Fragen, höre aktiv zu und lese auch "zwischen den Zeilen", um noch unausgesprochene Bedürfnisse zu erkennen, denn: Die Herausforderungen und Schwierigkeiten deiner Kunden zu kennen, hilft dir genau die Cross- und Upselling Möglichkeiten herauszufinden, die für deinen Kunden relevant sind.

Drittens: Baue Vertrauen auf und berate.

Um erfolgreich Cross- und Upselling betreiben zu können, ist es wichtig, Vertrauen zu deinen Kunden aufzubauen. Biete deinem Kunden deinen Rat an, vermeide aber einen Überschuss an Informationen, auf die er verzichten kann. Gibst du deinem Kunden echte Vorteile, angepasst an seine Bedürfnisse, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er auch bei zusätzlichen Angeboten ein offenes Ohr hat.

Viertens: Emotionen beachten.

Entscheidungen im B2B-Bereich werden zwar rational getroffen, aber emotionale Faktoren spielen eine noch größere Rolle. Sei enthusiastisch über die Produkte, die du verkaufst. Denn gute Laune ist bekanntlich ansteckend. Wenn dein Kunde deine Begeisterung spüren kann, ist er auch viel eher bereit, sich auf ein neues Angebot einzulassen.

Fünftens: Verpacke deinen Vorschlag richtig.

Jetzt ist es Zeit für das tatsächliche Cross- oder Upselling Angebot. Wichtig ist hier aufzuzeigen, wie dein Vorschlag den Gesamtnutzen für den Kunden steigert. Ist das Angebot richtig verpackt und platziert, löst es bei dem Kunden ein Erfolgserlebnis aus. Er bekommt das Gefühl, gesehen, verstanden und umsorgt zu werden. Die Strategien, wenn richtig verwendet, geben dem Kunden das Gefühl gewonnen zu haben.

Sechstens: Nachfassen, aber diskret.

Es kommt vor, dass sich der Verkaufserfolg erst in nachfolgenden Gesprächen ergibt. Hier ist es wichtig, dass du weitere Informationen aufzeigst und dich noch intensiver mit den Bedürfnissen deiner Kunden beschäftigst. Warte auch hier auf den richtigen Moment. Falsch platziert kann das Angebot aufdringlich wirken und der Kunde fühlt sich sogar gestört.

Cross- und Upselling am Telefon sind mehr als bloße Verkaufstechniken – sie sind Ausdruck deines Engagements für den Kunden. Du stärkst damit die Kundenbeziehung und. Baust gleichzeitig auf nachhaltiges Geschäftswachstum. Lass uns das Telefon als das nutzen, was es ist - ein Werkzeug, um Verbindungen zu knüpfen und echten Wert zu liefern.