Erfolg im Vertrieb: Wie SMARTe Ziele dein Wachstum vorantreiben
"Ein Ziel ohne Plan ist nur ein Wunsch."
Antoine de Saint-Exupéry
Für persönliche, wie auch berufliche Ziele ist es entscheidend, sich klare und vor allem anspruchsvolle aber erreichbare Ziele zu setzen, um langfristig erfolgreich und motiviert zu sein. In der Branche steht oft viel auf dem Spiel - von langfristigen Projekten bis hin zu großen Investitionen. Umso wichtiger ist es, dass die Ziele, die du dir setzt, zwar ambitioniert sein können, aber vor allem auch realistisch und gut strukturiert sind. Deshalb stellen wir dir heute eine bewährte Methode vor, mit der du deine Ziele effektiver setzen und nachverfolgen kannst: die SMART - Methode.
Was bedeutet SMART?
SMART ist ein Akronym, das für spezifisch (specific), messbar (measurable), erreichbar (achivable), relevant (relevant) und terminiert (time-bound) steht. Diese Kriterien helfen dir, deine Ziele so zu formulieren, dass sie klar, erreichbar und überprüfbar sind.
Mit dieser Methode lassen sich umfangreiche und komplexe Ziele auf kleinere Teilziele herunterbrechen. Durch das Einteilen in mehrere Teilziele behältst du stets den Überblick, welche Aufgaben noch zu erledigen sind und bleibst langfristig motivierter bei Erreichen deiner Teilziele mit Blick auf das große Ziel.
Specific: Formuliere dein Ziel so konkret wie möglich. Beschreibe hierfür deinen Soll-Zustand möglichst präzise und formuliere im Anschluss deine Ziele positiv, unmissverständlich und mit einfachen Worten. Hilfreich bei der Zielformulierung sind die typischen W-Fragen (Wer? Was? Wann? Wo? Warum? Welche Hindernisse?) anstatt „mehr Kunden gewinnen“ zu sagen, kann ein spezifisches Ziel lauten: „Fünf neue Großkunden im Bereich Maschinenbau akquirieren.“
Measurable: Lege fest, wie der Erfolg gemessen werden kann. Sowohl quantitative als auch qualitative Kriterien helfen dir dabei, dein Ziel messbar zu machen. So kannst du deinen Fortschritt stets verfolgen und anerkennen, was du schon erreicht hast. Ein messbares Ziel kann sein: „Den Umsatz im Bereich Bauprodukte um 10 % steigern.“
Achivable: Stelle sicher, dass dein Ziel erreichbar ist. Natürlich darf dein Ziel herausfordernd sein, doch achte stets darauf, dass du über die nötigen Ressourcen und Fähigkeiten verfügst, um es zu erreichen. Ist dein Ziel schon im Vorfeld zum Scheitern verurteilt, weil dir das Handwerk fehlt, bist du wenig motiviert es zu erfüllen und so ist dein Ziel schon von Beginn an unattraktiv.
Relevant: Stelle sicher, dass das Ziel motivierend ist und einen Mehrwert bietet. Wenn es ein persönliches Ziel ist, soll es relevant für dein Leben sein und im Einklang mit deinen persönlichen Werten und Zielen stehen. Gleichzeitig ist es sinnvoll, wenn deine beruflichen Ziele mit den Werten und Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Frage dich: Welchen Vorteil hat die Zielerreichung für mich und das Unternehmen?
Time-bound: Gebe jedem Ziel einen klaren Zeitrahmen. Dieser ermöglicht dir eine Priorisierung und vermeidet Aufschiebung. Zudem hilft ein festes Enddatum dabei, deinen Fortschritt im Blick zu behalten und zu überprüfen. Ein Beispiel könnte sein: „Bis zum Ende des dritten Quartals fünf neue Industriekunden gewinnen“.
Welche Vorteile hat das SMART-Modell?
Zielsetzungen scheitern in den meisten Fällen an ungenauen Formulierungen wie "hohe Qualität" oder "verbesserte Kundenbeziehungen". Das Modell hilft dabei motiviert zu bleiben und effizient zu arbeiten, wodurch du nachhaltig deine Produktivität steigerst. Der Vorteil ist, dass du weder für die Formulierung noch für die Überprüfungen jemand anderen außer dich selbst benötigst, wodurch du unabhängig von anderen bist. Zudem sparst du mithilfe des Modells Zeit. Sowohl in der Zielformulierung, als auch bei der Ausführung. Einerseits hast du konkrete Schritte, an denen du dich für die Zielformulierung richten kannst, andererseits stehst du nach der Formulierung vor keinem undefinierten Haufen an To-dos, sondern kannst direkt mit konkreten Handlungen starten.
Warum sind SMARTe Ziele im Vertrieb so wichtig?
Gerade im Vertrieb sind klare und durchdachte Ziele notwendig. Sie helfen dir dabei, deine Fortschritte zu messen und geben dir eine klare Richtung vor. Für Vertriebler, die oft mit langen Verkaufszyklen und komplexen Entscheidungsprozessen konfrontiert sind, sind SMARTe Ziele besonders wertvoll. Du schaffst dir Klarheit und Fokus und ermöglichst dir dadurch, strategisch und effizient zu arbeiten. Während die Ziele von oben nach unten, also zum Beispiel von Unternehmenszielen zu Bereichs- und Abteilungszielen abgeleitet werden, werden die Kennzahlen von unten nach oben definiert. So wird sichergestellt, dass die Ziele stets mit denen des Unternehmens übereinstimmen und trotzdem realistisch und messbar bleiben.
Wie setzt und verfolgst du deine SMARTen Ziele?
Zielsetzung: Nutzen Sie die SMART-Kriterien, um deine individuellen oder teambezogenen Ziele zu formulieren. Mache es dir zur Gewohnheit, bei jedem neuen Ziel die SMART-Checkliste durchzugehen.
Planung: Entwickle konkrete Schritte und Maßnahmen, um dein Ziel zu erreichen. Welche Kunden sollen angesprochen werden? Welche Produkte stehen im Fokus?
Nachverfolgung: Überprüfe regelmäßig deine Fortschritte. Nutze Tools und Software, um deine Ziele im Blick zu behalten und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
Reflexion: Nach Ablauf der Frist ist es sinnvoll zu analysieren, was gut gelaufen ist und wo es Verbesserungsbedarf gibt. Diese Erkenntnisse helfen dir, deine nächsten Ziele noch effektiver zu setzen.
Ein Beispiel:
Weniger gute Formulierung: Unsere Kundenzufriedenheit soll steigen.
Formulierung mit dem SMART-Modell: Die Kundenzufriedenheit im Bereich Beschwerdemanagement (spezifisch) soll bis zum Ende des vierten Quartals (realistisch und terminiert) um 15 % im Vergleich zum Vorjahr (realistisch und messbar) steigen.
Fazit:
Durch die Anwendung der SMART-Methode im Vertrieb kannst du deine Ziele klar formulieren, effektiv verfolgen und letztendlich deine Produktivität steigern. Probiere es aus - du wirst sehen, wie positiv sich SMARTe Ziele auf deinen Erfolg auswirken wird.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!